服務案例介紹14

在差別表現上,主要分為:產品的SKU量與流通環節。標品件流通平臺上其交易規模與利潤來源主要得益豐富的SKU量,與平臺進行營銷式的SKU組合技巧。豐富的SKU量往往能吸引需求不同的客戶,特別是能滿足下游規模散狀客戶的采購需求。比如在《固安捷是一家怎樣的企業?》中,筆者指出“固安捷產品種類豐富、靈活變動,并且下游超350萬家客戶并未有一家規模采購客戶”。當然,固安捷模式在國內的發展并未有一帆風順。與標品交易平臺所要求豐富SKU比較,非標品零部件平臺表現為買方主導的采購特性——要求平臺方具備專業匹配能力及滿足采購方依據圖紙而來的詢盤需求。這類平臺的利潤源于更好對接上游供應鏈端的生產制造能力,或者優質替代品的發現使用。

當然同屬交易電商屬性的工業品平臺,最大共同點在于平臺的線上對接效率與線下服務深度。線上對接效率表現為工業品買賣雙方通過電商平臺達成的快速響應與精準匹配,節省以往線下找貨、需求匹配等時間,也能不斷激活中國制造企業的對外輸出價值,而線下的服務深度則是依托平臺自身所打造的供應鏈服務能力,比如物流及時送達、倉儲寄存或者供采雙方的聯合庫存管理等等。

在‘資訊+交易’模型中,獲客成本與IT研發投入相對優勢明顯。純交易平臺的獲客源需要在不斷的產品交易中進行沉淀實現,而‘資訊+交易’模型中的獲客來源,往往得益于前期資訊所累積下來的會員體系客戶,這種客戶在后期有很大機會向平臺的交易主體轉換,即平臺有了一定的交易種子客戶保障。比如在《國內電氣分銷第一股‘眾業達’的進階之路》中,筆者就眾業達進行數字電商化布局時,發現“眾業達在2016年完成了對工控網70%的股權收購后,就依托中國工控網百萬級的工控行業專業會員體系創立了‘工控貓’商城借此拓展了工控領域B2B業務”。當然需要注意的是,這種依靠資訊而獲客的手段并非是這類企業獨有模型,上述我們所提到的‘交易’模型中也有所表現,只不過使用的戰術不同而已,比如非標零部件采購平臺海智在線所開設的‘海智學院’、‘工業大眾點評’等模塊也是類似邏輯。另外我們還認為,早期這種資訊起家的工業品互聯網企業,往往由于前期的IT研發投入,后期在交易平臺搭建上能攤薄成本。

在‘基礎設施’模型中,主要表現在工業品流通主體的多樣性和平臺的IT能力深度服務。之所以提出基礎設施模型,是源于阿里、京東等電商巨頭與生俱來的綜合型第三方電商平臺屬性,特別是綜合能力的建設,比如倉儲、物流、電商營銷、大客戶資源沉淀等,它們帶著一種天然的互聯網基因進入到工業品流通領域。就目前的表現來看,2017年后,京東工業品頻道的設立、1688超級店上線工業品等為已有的分銷服務商、工業品品牌商提供了流量入口,工業品的SKU豐富得到保障,但作為天生并未有工業品基因的互聯網企業后期在工業品產業中的深入程度還需要進一步考量,特別針對消費互聯網的流量是否能轉化成為產業互聯網的價值評判標準之一,這種思考還有待商榷。當然,這類商業模型,為傳統型工業企業進行互聯網化的操作能提供快速上線的捷徑。

在‘供應鏈輸出’模型中,主要是表現在規模采購平臺將其內部成熟采購系統進行對外標準化輸出。為了更好理解這種模型,可以關注寶鋼歐冶云商旗下‘歐冶采購’與中國石化旗下‘易派客’兩家企業。比如在歐冶采購平臺上,圍繞采購方核心痛點,提供全流程采購管理體系及工具,包括采購需求計劃、供應商尋源管理、采購交易管理、采購執行協同,并且平臺支持與多種ERP集成,而且平臺還支持企業進行自行采購和法定招標,最終實現采購業務的全流程電子商務應用。而易派客主要是依托中國石化的集中采購體制進行的對外專業化采購輸出,據悉,易派客前身是建于2000年的中國石化電子化采購系統,2015年中國石化在此基礎上并應用互聯網等技術搭建了易派客工業品電商平臺,目前已將形成的專家采購、行家招標、管家服務等能力全面開放給工業品流通行業。另外在2018年4月易派客正式發布標準體系(ES-Epec Standard),成為國內首個工業品的企業及產品評價標準在電商平臺上的標準應用。

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